王悅悅上周開始在網(wǎng)上訂年貨了，京東、淘寶、網(wǎng)易卡拉……“購物車”里已滿滿的。她還用200元在“花加”上訂了20枝玫瑰以及百合、郁金香、劍蘭各10枝，這些花將在大年三十前送到她家。

　　在王悅悅看來，“春節(jié)有鮮花才更有年味”。這一年來，王悅悅喜歡上了在“花加”訂花。“一個(gè)月4束，快遞會(huì)在周六或周一送到家或辦公室。”她說。

　　“到2018年底，‘花加’公眾號已經(jīng)獲得1200萬人關(guān)注，有客戶120萬。”1月3日，上海分尚科技有限公司副總裁、花加電子商務(wù)云南公司總經(jīng)理張宇介紹，2018年，“花加”采購鮮花3.6億枝，銷往全國200多個(gè)城市，銷售額10億元左右。從種植、分揀、包裝、運(yùn)輸、快遞，到設(shè)計(jì)、研發(fā)，約有26萬從業(yè)人員與“花加”有關(guān)。

　　張宇分析，“按單體電商花卉公司比較，‘花加’的規(guī)模在全國電商花卉領(lǐng)域是*的”。而這距他和聯(lián)合創(chuàng)始人王克機(jī)進(jìn)入云南花卉產(chǎn)業(yè)僅3年。

　　“我們把這叫作‘朋友圈紅利’”

　　目前，云南不僅成為了世界*重要的花卉產(chǎn)區(qū)，還擁有亞洲*的鮮切花批發(fā)市場和世界第二的花卉拍賣交易中心。

　　據(jù)云南省農(nóng)業(yè)農(nóng)村廳提供的資料顯示：2018年前三季度，云南全省花卉種植總面積達(dá)158萬畝；全省鮮切花總產(chǎn)量達(dá)80.5億支；花卉綜合總產(chǎn)值386億元；花卉種植業(yè)產(chǎn)值290.7億元；花卉加工業(yè)產(chǎn)值20億元；花卉服務(wù)業(yè)產(chǎn)值75.3億元；花卉出口總額1.2億美元；從業(yè)人員上百萬。

　　1982年種下*顆唐菖蒲種球的昆明斗南村，如今被譽(yù)為“亞洲花都”，每年70億-100多億枝鮮切花通過拍賣中心和批發(fā)市場，發(fā)往全國70個(gè)城市和46個(gè)國家和地區(qū)，成為了中國乃至亞洲鮮切花價(jià)格的“風(fēng)向標(biāo)”和“晴雨表”。

　　從云南怒江傈僳族自治州蘭坪縣走出來的張宇，畢業(yè)于云南大學(xué)。小學(xué)時(shí)他就學(xué)會(huì)了去礦山上把礦背下山來賣，為家里增加一些家用。大學(xué)期間，他擺過地?cái)偅u過一些雜貨，后來因批發(fā)蛇皮口袋賺了300多萬元，為他研二時(shí)去美國麻省理工學(xué)院斯隆管理學(xué)院做交換生，賺來學(xué)費(fèi)和生活費(fèi)。

　　2015年3月，經(jīng)過對斗南花卉的考察和上海曹家渡花市的調(diào)查，張宇和王克機(jī)這兩名都有互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的80后，決定在互聯(lián)網(wǎng)上經(jīng)營花卉。他們用天使輪的投資創(chuàng)辦了上海分尚科技有限公司，網(wǎng)店名為“花加”。他們將冷鏈車運(yùn)輸?shù)缴虾５孽r切花，經(jīng)花藝師設(shè)計(jì)成插花產(chǎn)品，直接配送給客戶。送上門的鮮花不用修剪，拆開就可以放入花瓶中。“花加”采用的是鮮花訂閱模式，一個(gè)月4束花，每周配送一束，就像訂閱雜志一樣。

　　從2015年3月到5月，“花加”的關(guān)注者迅速從200人到2000人，而再從2000人到20萬人，只用了4個(gè)月。

　　“當(dāng)時(shí)突然這么火的原因靠的是微信，我們把這叫做‘朋友圈紅利’。”張宇說。他們通過問卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)，“花加”的消費(fèi)群體和星巴克的顧客有高度相似，比如從年齡層次來看，大多數(shù)是寫字樓里的80后、90后白領(lǐng)。于是，他們研究星巴克的開店路徑，星巴克在哪個(gè)城市開店，“花加”的業(yè)務(wù)就拓展到哪個(gè)城市。他們的定價(jià)原則是：用一杯咖啡的價(jià)錢來消費(fèi)一束鮮花。 全年一個(gè)定價(jià)，沒有浮動(dòng)。分為99元、169元、399元3個(gè)系列，每個(gè)系列都是每月4束花。

　　張宇說，當(dāng)電商出現(xiàn)在花卉行業(yè)時(shí)，曾受到過傳統(tǒng)花商的排斥。但“花加”兩年多來的經(jīng)營數(shù)據(jù)顯示，電商沒有把傳統(tǒng)花商的客戶拉走，而是拓展了新的增量市場。 “那些手機(jī)不離手的辦公室90后、00后，他們在此之前幾乎不會(huì)去或者沒時(shí)間去購買鮮花。但在網(wǎng)上買花，用的是碎片時(shí)間，比如坐地鐵時(shí)就點(diǎn)擊購買了。” 在張宇看來，這種“碎片化節(jié)約時(shí)間的消費(fèi)模式”，培養(yǎng)了許多年輕人買花的習(xí)慣。

　　目前，“花加”的客戶達(dá)到了120萬人，遍布全國200多個(gè)城市。根據(jù)后臺數(shù)據(jù)顯示，他們配送到家庭和辦公室的比例為3∶7。據(jù)云南省農(nóng)業(yè)農(nóng)村廳副廳長張穆介紹，目前，云南花卉產(chǎn)業(yè)的銷售模式形成了傳統(tǒng)批發(fā)、拍賣交易為主，電商、微商和直銷為輔的多元化銷售模式。

　　“以鮮切花為例，電商銷售和訂單直銷方式已占花卉總銷量的25%，拍賣占10%，傳統(tǒng)批發(fā)交易約占40%。”他說。

　　花卉電商不再是傳統(tǒng)的“淘寶店模式”

　　在昆明經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)春漫大道，“花加” 占地1.5平方米的恒溫鮮花工廠里，我們看到，一條鮮花自動(dòng)分級包裝線上，一枝枝從流水線上出來的向日葵，長短整齊。張宇介紹，這一從德國引進(jìn)的設(shè)備，一個(gè)小時(shí)可標(biāo)準(zhǔn)化分揀2萬枝鮮切花。

　　在工廠寬闊的車間里，工人們正在將玫瑰、非洲菊、滿天星、郁金香、向日葵、菊花等上百個(gè)品種的鮮切花用紙包裝好，裝入箱內(nèi)。33小時(shí)后，這些用冷鏈車?yán)叩孽r切花將到達(dá)上海等6個(gè)城市的倉庫。設(shè)計(jì)師再用這些花材制作出花束，裝在盒子里快遞到客戶手中，客戶拿出來就可以插到花瓶中，不用再修剪。

　　“*峰時(shí)，我們*可以處理400萬枝花。”張宇說。他介紹說，鮮花從地里采摘下來后，必須馬上去掉花田溫，否則在長距離的運(yùn)輸、搬箱的過程中，鮮花自身發(fā)熱就會(huì)腐爛，這個(gè)損耗會(huì)高達(dá)17%以上。“花加”的恒溫鮮花工廠常年保持17度，當(dāng)農(nóng)戶把鮮花送到這個(gè)專業(yè)化加工廠后，會(huì)立即進(jìn)入冷庫，讓鮮花處于休眠，休眠后的鮮花在冷鏈運(yùn)輸過程中都沒有變化，這個(gè)環(huán)節(jié)能保證鮮花的瓶插期。“花加”給消費(fèi)者的承諾是5天以上。這個(gè)產(chǎn)后處理，使“花加”的貨損從10%下降到1%。

　　“供應(yīng)鏈的利潤是一點(diǎn)點(diǎn)摳出來的。” 張宇是個(gè)喜歡研究行業(yè)痛點(diǎn)的人。他發(fā)現(xiàn)，他們一周要用1萬個(gè)紙箱，一個(gè)紙箱3萬斤，*性使用后就不能再用了，不僅不環(huán)保，而且一個(gè)紙箱26元，一周就要26萬的成本。同時(shí)鮮切花裝箱是個(gè)技術(shù)活，裝不好，在運(yùn)輸中搖晃就會(huì)對花有損傷；要請專門的技術(shù)工來裝，平時(shí)工人的價(jià)格是1小時(shí)20元-30元，到節(jié)假日就要180元1小時(shí)，這也是一筆不小的開銷。

　　為此，張宇自己設(shè)計(jì)了一個(gè)可折疊的塑料箱子，不僅可以重復(fù)使用，還使裝箱變得容易，減少了人工費(fèi)和鮮切花的物理損耗。僅這一個(gè)容器的改良，就為他們每年節(jié)約1000多萬元。

　　在張宇看來，花卉電商發(fā)展到今天，不能再是過去傳統(tǒng)的“淘寶店模式”，他們不僅僅是一個(gè)中間商，而是要“用互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品供應(yīng)鏈，倒逼出花卉行業(yè)科技革新，通過數(shù)據(jù)來管控整個(gè)行業(yè)”。

　　目前，與“花加”常年合作的花卉種植戶近1萬戶，其中簽訂合同的1000多戶。張宇認(rèn)為，國外進(jìn)口的人工智能設(shè)備，價(jià)格太高，小而散的花農(nóng)是買不起的。要讓農(nóng)戶實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級，就必須使這些設(shè)備國產(chǎn)化，讓農(nóng)民用得起。

　　為此，他將公司的創(chuàng)客團(tuán)隊(duì)從上海搬到昆明，目的是讓這些年輕人到田間地頭與農(nóng)戶打交道，“只有知道農(nóng)戶需要什么，研發(fā)出的農(nóng)業(yè)設(shè)施才接地氣”。

　　目前，“花加”已研發(fā)出多項(xiàng)高科技農(nóng)業(yè)設(shè)施，功能比國外進(jìn)口的多一倍，但價(jià)格只是進(jìn)口設(shè)備的1/10。

　　在張宇看來，供應(yīng)鏈要想獲得穩(wěn)定的價(jià)格和質(zhì)量，就必須要有穩(wěn)定的生產(chǎn)和穩(wěn)定的產(chǎn)量。”“花加”有一個(gè)70多人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，他們根據(jù)后臺的數(shù)據(jù)來分析客戶的需求，然后再用市場需求的產(chǎn)品和消費(fèi)數(shù)據(jù)來指導(dǎo)與公司簽約的農(nóng)戶的種植。這種*投放的訂單生產(chǎn)，能保證供需不矛盾，使花農(nóng)獲得穩(wěn)定的收入。

　　與“花加”有科研合作的云南省農(nóng)科院花卉研究所副所長李坤崇認(rèn)為，“迅速到來的電商把科研和市場結(jié)合在了一起”。

　　“電商對云南花卉發(fā)展的貢獻(xiàn)不可小覷。” 李坤崇說，電商不僅拓展了新的市場，還挖掘出了消費(fèi)市場的需求。這些信息的反饋對花卉科技研發(fā)具有十分重要的作用。

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