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　　由于城鎮(zhèn)化、人口老齡化，大量年輕人外出打工等因素，“誰來種地”已成為擺在中國農(nóng)村的現(xiàn)實問題。

　　2016年2月成立的互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)服務(wù)平臺農(nóng)田管家，試圖從飛防植保（無人機噴灑農(nóng)藥）切入，連接農(nóng)戶和飛防組織（操作無人機噴灑農(nóng)藥的組織），用互聯(lián)網(wǎng)共享平臺改造農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。

　　經(jīng)過兩年運營，農(nóng)田管家平臺已經(jīng)入駐了3000個飛防組織、1萬架植保無人機。公司在2017年實現(xiàn)千萬級別的交易總額（GMV），復(fù)購率超過80%。中國的飛防作業(yè)面積也從2016年的500萬畝，增長到2017年的2000萬畝，行業(yè)增速高達4倍。

　　隨著行業(yè)從不成熟走向標(biāo)準(zhǔn)化，以及公司收入規(guī)模的擴大，農(nóng)田管家再次獲得了資本市場的認可。1月9日，農(nóng)田管家宣布獲得由執(zhí)一資本領(lǐng)投，順為資本、GGV紀(jì)源資本、戈壁創(chuàng)投、云啟資本、真格基金跟投的千萬美金Pre-B輪融資。據(jù)了解，這是農(nóng)田管家兩年間獲得的第四輪融資。

　　用互聯(lián)網(wǎng)方式做飛防植保，農(nóng)田管家如何解決農(nóng)民文化程度低、教育成本高，以及飛防團隊調(diào)度培訓(xùn)的問題？在完成Pre-B輪融資后，農(nóng)田管家還有怎樣的擴張計劃？

　　平臺模式切入高頻剛需環(huán)節(jié)

　　農(nóng)田管家CEO余洋介紹稱，發(fā)達國家的農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化水平較高，機械化滲透率超過50%。但中國從種到收的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)全流程中，機械化程度依然偏低，噴灑農(nóng)藥環(huán)節(jié)尤其如此。在中國，大概80%以上的土地仍需要人工噴灑打藥，這將帶來效率低、效果差、人工成本高等問題。

　　相較而言，無人機噴灑農(nóng)藥體現(xiàn)出多方面的優(yōu)勢。比如效率上的提升，一架無人機*的噴灑范圍相當(dāng)于40人的田間作業(yè)。而且無人機噴灑農(nóng)藥時，作業(yè)人員在岸上，也避免了農(nóng)藥中毒的風(fēng)險。

　　看到這樣的市場機遇，在無人機硬件生產(chǎn)領(lǐng)域有過創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗的余洋，便在2016年初創(chuàng)辦了農(nóng)田管家。公司的另外兩位聯(lián)合創(chuàng)始人孟凡琦和侯笑笑，為余洋在此前創(chuàng)業(yè)過程中所認識，他們分別具有華為和高盛的工作經(jīng)驗。農(nóng)田管家的其它成員，包括來自阿里、美團等的銷售、運營人員，以及農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的專業(yè)技術(shù)人員。

　　農(nóng)田管家一端連接的是農(nóng)戶，他們不需要購買無人機，通過平臺就能獲得農(nóng)事服務(wù)。“*初我們也擔(dān)心農(nóng)民群體的互聯(lián)網(wǎng)普及率不高，以及小農(nóng)意識的影響等，這可能不是很好的客戶群。但調(diào)研之后我們發(fā)現(xiàn)，這件事還是值得去做的。”余洋對21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者說。

　　他認為，首先互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)行業(yè)的滲透是自然下沉的過程。比如貨車司機也不是受教育程度很高的群體，但貨拉拉等平臺已逐步在貨車司機群體普及。互聯(lián)網(wǎng)對農(nóng)業(yè)的滲透在逐步顯現(xiàn)，比如快手、微信等也在農(nóng)民群體普及。第二，國家相關(guān)部門在重點推進農(nóng)村信息基礎(chǔ)設(shè)施的完備、農(nóng)民手機應(yīng)用的技能培訓(xùn)等。

　　第三，農(nóng)田管家的大量用戶是農(nóng)資店的老板、種植大戶等，他們從事經(jīng)營活動，跟外界接觸比較多，在使用智能機方面不成問題。對于他們來說，可能一年只需要兩三次農(nóng)藥噴灑。自己買無人機形成了重資產(chǎn)，而且無人機的保養(yǎng)和飛手的雇傭同樣需要成本。農(nóng)田管家的出現(xiàn)，幫助其降低了成本。

　　而農(nóng)田管家平臺也不持有重資產(chǎn)，只做撮合工作，這些無人機由平臺另一端連接的專業(yè)飛防隊所持有。飛防隊原來可能只服務(wù)于某一片區(qū)域，工作有旺季和淡季之分，收入來源不穩(wěn)定。但通過農(nóng)田管家，他們可以在黑龍江、山東等地跨區(qū)域作業(yè)，提高有效作業(yè)時間。

　　許多連接兩端的平臺會擔(dān)心，供給端和需求端建立聯(lián)系后，出現(xiàn)繞過平臺直接交易的情形。但余洋認為，飛防隊通常是跨區(qū)域的大范圍流動，很難與農(nóng)戶直接形成穩(wěn)固的關(guān)系。繞過平臺后，飛防隊會擔(dān)心按時結(jié)算問題，農(nóng)戶也會擔(dān)心打藥的質(zhì)量問題。農(nóng)田管家對雙方來說，都是一種保障。

　　萬億農(nóng)服市場謀閉環(huán)

　　據(jù)了解，農(nóng)田管家的主要盈利模式為向飛防隊收取傭金的方式。2017年，平臺已經(jīng)有幾千萬的GMV，并實現(xiàn)幾百萬的傭金收益。但考慮到技術(shù)研發(fā)成本和業(yè)務(wù)規(guī)模的持續(xù)擴大，公司整體未實現(xiàn)盈虧平衡。

　　“我們的業(yè)務(wù)已覆蓋9省85個城市的作物區(qū)，計劃在2018年進一步擴大業(yè)務(wù)規(guī)模，并嘗試做收割、播種環(huán)節(jié)的農(nóng)事服務(wù)。公司希望把農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)的閉環(huán)做完整，滿足農(nóng)民從種到收的各種需求。”余洋說。中國有18億畝耕地，如果每畝地在生產(chǎn)過程中投入1000元，這便是近2萬億規(guī)模的市場。

　　談及巨大市場下的競爭壁壘，余洋表示，首先這是一項非標(biāo)服務(wù)，短期來說，團隊對農(nóng)業(yè)的理解，對無人機噴灑的調(diào)度能力就是壁壘。中期來說，平臺交易規(guī)模達到一定量級以后，會形成正循環(huán)效應(yīng)。如果新玩家進場，需要有更多補貼才能把飛手帶走，這是中期壁壘。長期來說，用時間沉淀下來的用藥、噴灑數(shù)據(jù)，是競爭者沒法超越的。

　　近期，農(nóng)田管家完成了千萬美元的pre-B輪融資。領(lǐng)投方執(zhí)一資本的合伙人汪天揚對21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者表示，隨著土地流轉(zhuǎn)驅(qū)動集約化種植的加速發(fā)展和農(nóng)村人口構(gòu)成的變化，相信農(nóng)服領(lǐng)域的變革將重塑整個農(nóng)業(yè)。以無人機飛防為切入口的農(nóng)業(yè)服務(wù)撮合平臺，擊中了農(nóng)戶的高頻強剛需，是農(nóng)業(yè)領(lǐng)域少有的具有較大創(chuàng)新性和入口潛力的平臺型機會。

　　汪天揚認為，農(nóng)田管家的團隊具有新商業(yè)思維和接地氣的農(nóng)業(yè)行業(yè)理解，有完整能力結(jié)構(gòu)和很強的資源整合能力。而且經(jīng)過一兩年的發(fā)展，農(nóng)田管家已經(jīng)向市場證明了快速增長和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的交付能力。由此，執(zhí)一資本投資了農(nóng)田管家。

　　“在我們上一輪融資的時候，執(zhí)一資本就跟我們有接觸。在pre-B輪開放融資后，執(zhí)一很快就決定進入，我們整輪融資敲定用了不到兩周的時間。”余洋說，農(nóng)田管家的很多投資方都是在開放融資前，就跟公司有長期接觸。

　　據(jù)了解，農(nóng)田管家此前有過三輪融資。2016年3月，農(nóng)田管家獲得順為資本的天使輪投資。當(dāng)年7月，農(nóng)田管家完成GGV領(lǐng)投，順為資本、真格基金跟投的pre-A輪融資。2017年4月，農(nóng)田管家完成5000萬人民幣的A輪融資，投資方包括戈壁創(chuàng)投、GGV、順為資本等。

　　“每一輪的投資人想法都會不一樣，也給我們帶來了不同的幫助。”余洋說。比如在天使輪融資時，農(nóng)田管家選擇了對農(nóng)業(yè)投資有了解和布局的順為資本。余洋稱，當(dāng)時被雷軍拷問了兩個多小時，雙方在公司的業(yè)務(wù)發(fā)展方向上做了很多假設(shè)性討論。雷軍*終表示，可以給一筆錢讓團隊在業(yè)務(wù)方向上做三次嘗試。如果三次下來都沒有成功，發(fā)覺農(nóng)業(yè)并不是想的那樣，這個事就這么算了。如果試出來，順為會一直支持農(nóng)田管家做下去。

　　“雷軍對農(nóng)業(yè)有一些情懷，他有投資后血本無歸的打算，但愿意支持有想法的人在這個跑道上嘗試。”余洋說。后來進入的投資人，在團隊強化、合作伙伴介紹等方面也為農(nóng)田管家提供了幫助。

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